Оглавление

Что такое трипваер и как его использовать в продажах

Время прочтения ≈ 11 минут

Один из эффективных инструментов для привлечения клиентов — трипваер. Рассказываем, что это такое, как он работает и чем отличается от лид-магнита. В конце статьи — чек-лист для создания трипваера, который поможет увеличить конверсию лидов в продажи.

Что такое трипваер

Трипваер — это доступный по цене продукт, который привлекает внимание потенциального покупателя. Очевидная выгода товара или услуги заставляет человека принять решение о покупке сразу, не тратя времени на раздумья.

Трипваер — не основной продукт в ассортименте компании, от него не ждут прибыли. Его задача — установить финансовые отношения с клиентом, внести его данные в базу и продолжить взаимодействовать с ним по воронке продаж

Как это выглядит на примере: веб-студия предлагает разработку дополнительной страницы на сайт по специальной цене для новых клиентов — дешевле, чем на рынке. Клиент принимает предложение. Специалисты разрабатывают страницу, и клиенту она нравится. В итоге он заказывает редизайн всего сайта — потому что убедился в качестве работы подрядчика. В этом случае разработка дополнительной страницы по сниженной цене играет роль трипваера.   

Задачи трипваера и его место в автоворонке

В воронке продаж трипваер идет после лид-магнита. На этом этапе внимание потенциального покупателя уже привлечено к компании при помощи бесплатного продукта — чек-листа, небольшого видеоурока, PDF-брошюры. Взамен человек зарегистрировался на сайте, стал подписчиком сообщества в соцсети или оформил членство по клубной карте. 

Трипваер — следующий этап воронки продаж. Именно он становится первым платным продуктом в цепочке отношений «продавец-покупатель» и решает следующие задачи: 

  • Привлечение внимания. Трипваер хочется попробовать здесь и сейчас, ведь у него доступная цена и он частично закрывает потребности потребителей. 

  • Перевод потенциальных клиентов в реальных. После покупки потребитель убеждается в прозрачности и надежности выбранной компании.

  • Завоевание доверия покупателя. Трипваер снимает напряжение от неизвестности: человек оценивает качество продукта или сервиса и убеждается в целесообразности последующих заказов. 

  • Привлечение внимания к основному продукту. Люди ценят качество, комфорт и возможность сэкономить. Поэтому трипваер психологически вовлекает клиента в продукт или компанию, и ему становится легче решиться на крупную покупку.         

Виды трипваеров 

Книга и PDF-файл

Потенциальному покупателю можно предложить чек-лист на интересующую его тему, полезный кейс или гайд. Такие материалы легко создаются, однако их слабая сторона в том, что они не менее легко копируются. Трипваер в виде книги или PDF сработает, только если ваш контент уникальный.

Многие маркетологи предлагают потенциальным клиентам книги: например, Игорь Манн с бестселлером «Маркетинг на все 100» или Дамир Халилов с работой «Маркетинг в социальных сетях». Хорошая книга — повод обратиться к услугам автора.

Видеоконтент

Это видеоуроки, вебинары, видеокейсы. Потенциальному клиенту предлагают пройти курс и познакомиться с авторской методикой по сниженной цене. На создание видеоконтента потребуется время и финансовые вложения. Зато такие материалы уже сложнее скопировать, поскольку доступ к ним открывается только после оплаты по персональному паролю покупателя.

Скидки на первый заказ и недорогие сопутствующие товары

Новым клиентам часто делают скидку — просто за то, что они присоединились к компании. 

Сопутствующие товары предлагают по сниженной цене. Например, при заказе краски для волос покупатель может приобрести недорогие перчатки, мини-шампунь, специальный кондиционер.

Баллы за покупку

Баллы начисляют за оплаченные заказы на личную карту клиента. С их помощью можно снижать стоимость следующей покупки, оплачивать доставку и другие услуги. Обычно срок действия баллов ограничен — это повод напомнить покупателю о компании в персональной рассылке

Последние дни распродажи

Когда время ограничено — «Только сегодня!», «До конца недели!», — покупатель спешит сделать заказ, чтобы не упустить выгодное предложение. Обычно интернет-магазины используют крупные и яркие баннеры об окончании распродажи.

Подписка в онлайн кинотеатре

«Трипваер за 1 рубль» — так можно назвать многие предложения отечественных сервисов для просмотра кино, сериалов, мультфильмов. И это работает: пользователь хочет посмотреть фильм и оформляет подписку за 1 рубль. Если он не отменит ее, через месяц снимется полная стоимость пользования сервисом.

Маркетологи часто используют трипваеры смешанного формата. Например, предлагают авторские видеокурсы с большой скидкой, приуроченной к «Черной пятнице».

Узнать, какие маркетинговые мероприятия приводят больше клиентов, поможет сквозная аналитика  MANGO OFFICE. Система учитывает вклад всех рекламных каналов в привлечение клиента. Помогает анализировать конкретные рекламные кампании и объективно оценить, как работает каждая площадка.


Примеры трипваеров из разных сфер 

Вот что может предложить инфобизнес:

  • Гайд по инвестированию, который станет первым этапом 4-месячного курса с практикой.

  • Конспект платного семинара по созданию и продвижению одностраничных сайтов в формате PDF.

  • Подробный чек-лист для начинающего специалиста по настройке таргетированной рекламы.

  • Мини-уроки как часть большого видеокурса. Такие занятия не закрывают потребность потенциальных учеников, а лишь подогревают их интерес.

  • Пакет материалов для запуска и масштабирования онлайн-школы.    

  • Онлайн-консультации с узкими специалистами — маркетологами, таргетологами, дизайнерами, аналитиками.

Электронная коммерция:

  • Продление срока использования бесплатной версии программы при условии добавления опций по сниженной цене.


  • Подписка на пользование продуктом на особых условиях. Так, сервис для графического дизайна Canva дает возможность подключиться к Pro-доступу сразу нескольким специалистам. Абонентская подписка одна, а пользоваться редактором могут 5 человек.

  • Сервисы для доступа к фильмам и музыке с дополнительными возможностями. У Яндекса, например, можно оформить подписку «Плюс», чтобы смотреть тысячи сериалов, слушать музыку и подкасты в умных плейлистах, получать кешбэк и заказывать товары с бесплатной доставкой. 

  • Клубные карты магазинов техники. На них начисляют баллы, которыми можно оплатить до 50% следующей покупки.

  • Подписка на порталы электронных книг. Например, на ЛитРесе можно приобрести Абонемент, который дает возможность бесплатно получить до 3 книг в месяц. Стоимость ежемесячного списания равна или меньше цены одной книги.


Офлайн-продажи:

  • Наборы пробников в магазинах косметики и парфюмерии.

  • Скидки на определенные категории услуг в салонах красоты, фитнес-клубах и медицинских центрах. Так, посетителю стоматологии могут предложить недорогую чистку зубов, в ходе которой врач бесплатно проводит диагностику. После этого он предлагает пациенту записаться на лечение.

  • Скидки или бонусы именинникам в СПА-отелях, ресторанах, на базах отдыха. 

  • Мастер-классы по кулинарии, после которых захочется пройти полный курс изучения поварского искусства.  

Как выбрать трипваер

Для этого определите потребности целевой аудитории:


Не всегда удается сразу выбрать эффективный трипваер. Чтобы понять реакцию аудитории, необходимо протестировать несколько вариантов.

Где разместить трипваер

Спецпредложения размещают:

  • на отдельных посадочных страницах, куда посетители попадают после лид-магнита;

  • во всплывающих окнах на сайтах интернет-магазинов, которые появляются после выполнения определенных действий;

  • на рекламных баннерах, которые показываются клиентам, проявившим интерес к продукту.


Трипваеры часто направляются потенциальному клиенту персонально. Лид-магнит позволяет получить контакты заинтересованного человека. Это прогретый лид, которому можно направить персональное предложение по e-mail или в сообщении в соцсетях. 

Разработчики программного обеспечения часто размещают трипваеры во всплывающих окнах, которые появляются по окончании срока бесплатного пользования программой. Они напоминают о необходимости продления договора с особыми предложениями для конкретного клиента.  

Цена трипваера

Цена зависит от сферы бизнеса, особенностей целевой аудитории и стоимости основного продукта. Трипваер может обойтись компании в символические 100 рублей, а может стоить 5 000 или 10 000 рублей.

Расчет стоимости трипваера обычно строится на принципе доступности: этот товар должен быть как минимум в 10 раз дешевле основного продукта. Важно, чтобы цена снимала все возражения потенциального покупателя.

Чек-лист по созданию эффективного трипваера

Придумайте идею. Это должно быть предложение, привлекательное для вашей целевой аудитории. Убедитесь, что трипваер связан с основным продуктом. Также он должен быть легким для понимания и нужным для покупателя, но полностью не закрыть его потребности.

Определите стоимость. Бесплатный или совсем дешевый продукт может вызвать у клиента сомнения относительно его качества. 

Определите место и время размещения. Можно присоединиться к сезонным распродажам — общий ажиотаж и прогретая аудитория усилят эффективность трипваера. А удачное место на сайте подскажет Вебвизор.

Создайте мотивацию к импульсивной покупке. Для этого важно попасть в момент и поймать настроение покупателя. Хорошим стимулом станет ограничение по времени: «Такая цена доступна только сегодня» или «Осталось всего 2 места на тренинг». Неплохой эффект дают счетчики обратного отсчета.

Как делать не надо

В погоне за привлекательным трипваером можно допустить ошибки. Вот наиболее распространенные:

Откровенная навязчивость. Дублирование рекламы, большое количество всплывающих окон, громкое звуковое сопровождение — такие трипваеры дают обратный результат. Их идея может быть неплохой, но люди вряд ли ее оценят.

Хитрости и уловки. Обман рано или поздно раскрывается, а покупатели не любят, когда их вводят в заблуждение. Подобную ошибку допускают магазины Sunlight, которые регулярно сообщают о предстоящей ликвидации товаров.

Растянутое описание. Предложение должно быть четким и конкретным. Если покупатель не поймет, что ему предлагают и в чем его выгода, у него не сработает импульс к покупке.

Отсутствие наглядности. Если не выделить цену и выгоду графически, сложно зацепить внимание потенциального клиента.

Что важно запомнить

  • Трипваер — первый продукт, который клиент покупает у компании. В воронке продаж идет после лид-магнита. Он попадает в запрос целевой аудитории, но не закрывает потребность полностью.

  • Трипваер находится в связке с основным продуктом, привлекает к нему внимание. Его цена должна быть максимально доступной, в идеале — не более 10% от стоимости основного товара или услуги.

  • Трипваер побуждает покупателя к первой покупке. Он позволяет потребителям оценить качество продукта и надежность компании. Его задача — сделать так, чтобы клиент проникся доверием к бренду и был готов к новым заказам. 



Энциклопедия маркетолога CRM маркетинг Аналитика Веб-аналитика Веб-разработка Контекстная реклама Google Adwords (ADS) Яндекс Директ Контент-маркетинг Мессенджеры Основы Поисковая оптимизация, продвижение сайтов (SEO) Продажи Таргетированная реклама Телефония для маркетологов
Как привлечь клиентов: эффективные способы
Как привлечь и заинтересовать клиента: способы, методы и этапы. Инструменты привлечения покупателей: контент-маркетинг, реклама и SEO-продвижение. Как заявить о себе и предложить свой товар. Как увеличить число потребителей. Где искать новых клиентов
Что такое Customer Journey Map и как правильно составить карту пути пользователя
Что такое customer journey map, для чего нужна CJM, примеры. Блоки и инструменты для разработки. Как создать карту пути клиента: этапы и правила. Как оформить CJM. Каких ошибок нужно избегать при составлении карты

Оглавление

Облачная телефония для организации продаж, обслуживания и связи внутри бизнеса.
Подробнее
Профессиональное облачное бизнес-приложение для управления и обработки обращений клиентов.
Подробнее
Профессиональный инструмент для оценки эффективности рекламы и ее конверсии в сделки.
Подробнее
Ни один клиент не услышит «занято», а у вас всегда будет возможность принять заказ. Подключение многоканального номера обходится значительно дешевле, чем несколько одноканальных.
Подробнее

Истории наших клиентов

ABC FARBEN
Как компания MANGO OFFICE организовала переход на удаленку промышленной корпорации за два дня
Виртуальная АТС Виджеты для сайта Контакт-центр
Globaldrive

Как сервисы MANGO OFFICE — Контакт центр, Mango Talker, роботы и т.д. — помогли выстроить систему корпоративных и внешних коммуникаций и увеличить конверсию сайта

Виртуальная АТС Контакт-центр Mango Talker
Mario Berluchi

Как с помощью речевой аналитики магазин выявил предпочтения клиентов и увеличил доходы

Речевая аналитика Виртуальная АТС